证券经纪业务营销的思考[券商工作中小知识分享]
证券经纪业务营销的思考（精选9篇）
证券经纪业务营销的思考 第1篇
证纪券经业务营销的思考
在市场化竞争日益激烈的今天，有关营销的讨论与变革越来越多，金融行业也不例外。在探讨证券营销时，我觉得有必要先来看一看我们的相关行业银行、保险及期货行业的营销模式，因为它们具有一些共性：
1．作为金融一族，销售的都是无形产品；
2．证券行业已成为大众投资，这一点与保险及银行一样，有着较为丰厚的客户基础；要知道，随着加入WTO及金融市场的逐步开放，这些行业与我们的合作最终都将是一把双韧剑，我们同时面对着机遇与威协。
让我们来看一看它们是怎么做的：
一、保险行业：从中国大陆市场真正开展寿险营销七、八年来，整个寿险行业的发展取得的成绩是喜人的：
1．培训：从台湾、东南亚寿险行业引入的一整套营销机制为指导，平安保险公司开创了寿险营销的先河。从业务员入司培训、转正培训、主管培训、区域经理培训、营业区经理培训等建立了一整套的培训机制。它满足了各级岗位对员工基本技能的要求，同时也起到了严格规范岗位职责的作用；
2．营销基本法的制定与推行：几乎所有的寿险公司都根据各阶段市场变化及各地区特点制定了基本法。所谓基本法，就是营销员佣金发放、职位晋升等一整套考核制度。它成为指导所有营销工作的唯一标准。它的推出，指引了员工的个人生涯规划，快速推动了整个行业的发展。我们看到，无论营销员，还是部门经理，每一位有目标的从业人员都在大跨步地向前走着；
3．信息资讯快速置换着：跨地区、跨部门灵活轮岗，业绩信息快速共享，适时了解着自己、公司所处位置。
二、银行业：营销特点：
1．新业务的普及相对较快：银行业具有其它金融行业无法比拟的客户基础，这从交通银行在今年成功推出“外汇宝”及VIP业务可见一斑。
2．中间业务发展迅速，随着保险行业、证券行业与银行的合作，银行将主管经理分为“网点经理”与“产品经理”，客户经理又分为“公存客户经理”和“个人客户经理”。通过对保险、基金的了解销售，客户经理都成了“全才”。对于客户经理地考核也很全面，细致，比如根据“日均存款增量”、“贷款营销量”、“资金质量优良率”等综合考虑，实行“基本工资”加“业务提成”的考核办法。但目前客户经理无明确透明的晋升机制，仍然存在着很多的偶然因素。
三、再来看一看目前相对“单薄”的期货行业：与其它金融行业有所不同，期货公司的成立与发展多是没有雄厚的背景和基础，多是“自生自灭”。经过了96年、97年的行业大调整，如今留下来的是生存能力极强的“一族”。经纪人队伍也并不强大，级别设置也几乎没有，所谓总经理几乎都是身兼多职（公司日常管理、指导客户做单等）。整个行业呈现?quot;期货
投资者增长缓慢且流失快、短期投机者居多，客户生命力较短“等特点。然而正是在这样一个大环境下，每一位从业人员却有着极强的客户开发与经营意识，他们职业敏感度极强，比如如果你只是有意向，还没开户，他们就开始为您做计划书，包括”交易品种介绍“、”投资组合“等，向您反复讲解。期货经纪人这些处于低潮行业的客户服务意识值得我们深思。综合以上，下面是对我司营销发展的思考：
四、如今，随着佣金市场化，证券行业竞争刚刚拉开序幕。举目望去，四面楚歌，危机四伏。危机也意味着机遇。然而目前的行业特性?quot;在牛市皆大欢喜，熊市各项业务又全线下滑”。“靠天吃饭”“先天不足”使我们缺少真正的抗风险能力，也正是这种很大的不确定性使我们业务缺少可持续性发展的动力。
目前的券商工作主要集中在“经纪业务和研究咨询”。研究的结果最终是要转化为生产力的，落实到经纪业务上。所以说，经纪业务仍应是我们工作的重点，经纪业务的营销核心是“服务行销”。
目前证券行业仍处于开放初期，我们扩大市场占有率相对于以后来讲容易些，机会不可错过。证券行业的“高速工路”正在搭建，我们整合队伍，快速前进。在企业所有的资源中，人是第一因素。员工的培养及客户的悉心经营是我们最实实在在的投资，这种投资与回报是呈正比变化的。对于经纪业务的开展，我认为，“只有全面推行客户经理制，才是唯一出路。”
具体意见如下：
1．推行要彻底：相信不是第一次提“全员客户经理制”。只有不分级别全面推行，才能在公司上上下下形成危机意识，我们终归是服务行业，要使每一位员工具有强烈的客户敏感度，比如明年可考虑先在省内利用营业网点优势加快客户繁殖，这需要以下几点配合；
2．全面推行“营销基本法”。制定“一套完整的理念作为指导思想，一套完整的制度作为利益保障，一套完整的架构作为行动载体，一套完整的系统作为驱动引擎。”使其成为员工的工资发放、晋升考核的标尺，因为基本法，公司与员工的信任基础更加稳固。同时也调动了员工的积极性，优胜劣汰，公司上下形成优质的竞争环境。
3．有关“聘用制”与“契约制”的思考：现在经纪业务中有很多关于“聘用制”与“契约制”的思考，我认为现行情况下仍应是“聘用制”。之所以选择这一种是据市场发展、公司背景、员工素质而定的。
首先,目前的证券行业并无完全市场化,契约制的经纪合伙人性质是依赖于完全开放的市场环境下,竞争基本处于饱和状态时。目前的市场尚不具备此条件。（但相信随着市场的开放改革的深入，公司的再融资及上市不再是久远的事，契约制的引入将是水到渠成。契约制是合伙人利益的最大化，也是最具竞争力的。）
其次，员工仍然存在多种需求,归属感,晋升要求仍是主流,员工对公司的情结是企业凝聚力的基础，这是我司处于新的创业阶段非常宝贵的财富。
还可考虑适度引入经纪人制度，即引入了竞争。.jpg)
4．在推进业务流程再造的同时，规范岗位职责，员工专业化：事实上我们现在的客户经理有一定的服务技巧。现在我们需要把这些东西提炼、规范、还原、考核。比如从客户开户到投诉处理根据经常出现的每一个问题归类整理，提炼出标准的回答。
5．适时加强培训：比如“推行时间管理”{比如现有客户管理与开发新客户时间6、4分}、“客户分类管理”（休眠客户与潜力客户分类管理）的丰富建设等；
6．加强客户服务，加快CRM客户关系管理的建设：现有客户资源并不少，而是很多，关键看能不能抓住。比如留住一个老客户的成本只有开发一个新客户成本的1/5。以上的建议可能不尽完善，相信每一次思考都是有益的。愿我们的明天更美好。
证券经纪业务营销的思考 第2篇
一、网络环境下证券经纪业务的营销优势
网络带来了诸多好处。首先，信息的生产和传递成本降低；其次，网络改变了沟通的效率；第三，网络化使智能辅助得到全面普及，信息随处可取，智能辅助在更大范围内得到应用。证券公司充分利用网络技术构筑网络化资源整合的信息技术系统，可以改造公司经纪业务模式与流程，为经纪业务营销拓展提供有力支持。网络技术为证券经纪业务营销带来诸多优势：
首先，券商将可以转变传统的市场定位观念
证券经纪业务一直以来都以城市路线为主，大部分公司习惯性地将市场定位于营业部周围的城市居民。其原因是传统经营模式下，营业部的覆盖面积小，不能拓展边远地区客户。由于潜在客户群体规模小，经纪业务也没有将客户进行细分并提供差异化的服务。在网络环境支持下，经纪业务将走出营业部的周围，各证券营业部借助这些手段有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络，公司整体资源可以使经纪业务方便地调配，经纪业务可以将客户进行细分，确定数个目标市场，进行针对性营销，提供差异化服务。.jpg)
其次，网络支持区域差异化的营销策略
证券公司在大型城市的经纪业务可以坚决走城市化道路。大型城市是信息网络发达的地区，各种智能社区、智能办公区迅速发展，这是拓展网上交易最好的市场。券商的各种信息网络完善后，将可以向非现场客户提供更完善的证券经纪与信息咨询服务。由于大型城市居民的知识水平较高，对证券经纪业务的要求也很高，在传统模式下无法满足客户需求，而在各种网络信息系统支持下，券商完全可以满足这些需求。在中小城市市场及边远地区市场上，鉴于当地市场容量较小，应根据实际情况选择切入产品，在银证通、网上交易、电话委托集中交易方式之中任意选择，并根据市场容量、客户素质、竞争状况等因素，进行服务组合的决策，以最低的成本向客户提供最恰当的服务。
第三，跨越行业界限，通过网络支持和互联，与其他公司企业实现联盟与共生
证券公司网络可以覆盖经纪业务的所有实体，该网络只需一根线与其他企业互连，就有了合作开展业务的基础。比如与银行进行银证的合作，利用银行信誉度高，网点多，专业化存贷款业务和理财优势等，合作拓展证券经纪业务，这样既可以拓宽公司经纪业务的覆盖范围，又可以为客户提供丰富的综合服务。与电信运营商的合作则表现在通道＋内容的合作服务模式上，双方发挥各自的特长，将证券经纪业务和其他网络内容服务以最适合客户的资费、信息数量和模式提供给客户。因此，随着网络信息技术的发展，在证券网络信息系统的全面支持下，经纪业务的拓展模式将出现一个与其他行业、企业联盟共同成长的新变化。
第四，网络技术配合公司的企业文化
网络对于公司企业文化的配合作用主要体现在利用信息系统中与外界进行交互的部分而进行的综合内容发布功能，比如公司综合网站平台，统一资讯平台，呼叫中心及客户关系管理系统等。对于综合类券商而言，优势就更加明显。经纪业务、投行业务、资管业务并重，通过信息系统的综合发布功能，可以突出投行、资管等综合产品优势。从客户角度看，各主要业务部门的客户群体各不相同，每种群体中的客户又可以分为不同级别、不同类型。不同的客户对服务的要求各不相同，在内容服务提供前，明确目标客户群体，将更好的发挥个性化与差异化营销的优势。总之综合利用网络信息系统的发布与交互功能，整合公司资源，全面宣传企业文化精髓，可以更好地感染和取信客户，树立公司的整体形象。
二、网络环境下券商经纪业务的营销对策
为了充分发挥网络环境下证券经纪业务的营销优势，券商应当实施网络环境下的特色营销策略，具体可以包括以下几个方面：
（一）重新细分与定位目标市场
券商面临着形形色色的客户群体，各类客户对服务需求存在着很大的差异。这种差异不仅体现在对金融产品类型和档次的需求上，还体现在对服务方式、服务渠道及服务内容等方面。因此，应当全面分析市场，根据顾客的差异性，将顾客市场化分为更小的子系统或顾客群体。传统的划分法是按投资者投入资金的规模分为大户、中户、散户，因为该方法主要是针对现场客户。所以事实证明，并不适合网络环境下的客户细分。新的方法包括按照客户接受服务的方式分为现场和非现场客户；按客户地理位置可以分为中心城市客户和边远地区客户；按年龄的不同分成不同的群体，如青年、中年、老年；按投入时间的多少可以分为专职和兼职等；这样经纪业务面临的市场就不再是笼统、模糊不清的市场，而是明晰的有着不同特征的市场，并易于从中选出对最有利的一个市场或几个作为自己的目标市场。在此基础上，制定与之相适应的营销方案或策略，提供差异化的服务，以实现用最低的成本达到客户最满意的程度。
根据以上的市场细分，可以发现，受网络技术进步的推动，非现场客户越来越成为一个规模巨大的市场，客户接受证券经纪业务服务的习惯在改变，方式在转型。另外，从客户的地理位置看，边远地区市场是一个相对空白的市场。在传统模式下，开发这部分市场是非常困难的，但网络技术进步和政策的配合使这个市场逐渐浮现出来，潜在市场正成为现实市场。从其他几个标准来看，中老年市场、受教育程度较高的人群和中高收入人群仍然是需要重点加以关注的市场。
（二）实施以4C为基础的网络营销
券商可以引入网络营销的全新理念和方法，以4C为基础框架进行网络化的营销拓展。在客户(Customer)关注理念、成本(Cost)优势、便利性设计(Convenience)及全面沟通(Communication)出发，发展客户，维护客户忠诚，达到经纪业务稳定持续增长的效果。
1.树立客户关注理念
充分利用网络技术的发展及证券公司经纪业务信息系统的完善，经纪业务服务的方式和服务内容可以发生重大变化。借助客户服务能力增强的优势，超越简单的以客户需要为中心的口号，引进客户关注的理念。即关注客户资料变动，关注客户行为变动，关注客户利润变动等，并与客户形成经常性联系机制，客户服务人员要成为客户的理财助手，成为客户业务需要的搜集者、满足者和开发者。
2.为客户提供成本优势
传统营销理论认为，产品／服务的定价要根据投入成本、目标利润和市场需求等因素来进行。这种方法仍然是以自己为中心的。在网络环境下，由于信息不对称程度的改善，客户很容易知晓价格信息，并作出综合比较选择。因此，证券公司在确定包括佣金率、咨询费等价格时，不能从自己出发，而是要从客户付出成本的多少来出发，为客户提供最需要的最适当的服务。体现客户在接受本公司的证券经纪服务时付出比其他公司更低的成本，或同种支付水平下，客户获得更多增值服务。
3.网络化渠道的便利性设计
针对非现场客户，充分利用各种信息网络，设计最便利的渠道，接通客户或接受客户的呼叫请求。针对“地点”或“渠道”而言，要忘掉固有的地点、渠道和实体分销商及分销体系，从客户进行证券委托及接受信息的便利性着手，通过电话网、计算机互联网络、广播电视网络等多种信息网络，实现与客户的沟通及互动。这种网络化的便利渠道要针对不同客户群体的实际状况，不仅考虑到网络到客户的可达性，还
要遵循最低成本、最恰当的服务为原则。比如在同一住宅小区内，收入高且知识水平高的客户最适合网上交易的通道，而低收入的客户可以通过电话委托来接受服务等。这种便利性网络渠道原则应贯穿于营销的全过程，售前、售中、售后，处处、时时让顾客感到方便。
4.全面沟通
用与客户的系统化全面沟通取代传统的推送式促销在经纪业务的网络化营销中尤为重要。全面沟通的策略要求所有经纪业务服务都要以客户的综合调研、客户档案化管理、综合服务思路、7×??24小时服务模式、自助与互动相结合方式作为客户交流的基础。公司网站、呼叫中心、客户经理等服务手段，要随时准备满足客户的沟通需求。在沟通内容上，不仅限于接受客户的委托，还要提供客户定制功能、信息推送功能等。营销中要重视与顾客的双向沟通，以积极的方式适应顾客的情感，建立基于共同利益之上的新型的公司―客户关系。双向沟通也有利于协调矛盾，融合感情，培养忠诚的顾客，而忠诚的顾客则既是券商稳固的消费者，也是企业最理想的推销者。
（三）实施共生营销的渠道策略
1.与银行合作，扩大业务覆盖面积
促进银证合作的.集中，在集中信息系统支持下，实现银证合作的规模化，降低运营成本。综合发挥网站、呼叫中心等客户服务系统作用来拓展银证合作的业务终端，增强业务拓展能力大大加强。具体实施过程中券商可以组织专门的营销与客户服务队伍，与银行合作营销及客户维护，确保减少银证双方的摩擦，为客户提供最优质的服务。在目标市场的定位上，还可以与银行合作，挖掘中小城镇与经济发达农村的客户资源。由于可以委托银行代理开户、监管资金账户并协助进行清算，因此券商可以直接通过银行卡、存折炒股等工具，将其客户来源拓展到本没有证券营业部的地区与中小城镇以及经济发达农村地区，充分挖掘可能的客户资源。
2.与电信运营商合作开发客户
网络环境给券商带来新的业务和服务模式，这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此，在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。这里的电信运营商主要指各种信息网络的运营商，如中国电信、中国网通、铁通、吉通、广电等。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助，优势互补，通过共同努力，向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。券商提供网上交易、电话委托、银证通等交易手段和信息推送服务，网络运营商提供接入服务，形成捆绑式的服务体系。目的在于提升服务内涵并通过增加各自的客户数量来增加收入与利润。合作的模式可以总结为：交易通道提供＋网络接入＋资讯服务为模式，即共同推广券商的证券经纪业务，共同推广电信商的接入服务，共建面向客户的，资讯服务体系，协议降低客户上网和股票交易的费用，为双方客户提供完善的服务及投资便利。
（四）知识促销锁定客户群体
信息网络时代，证券经纪业务客户对于证券公司的需求已经从从前的交易通道需求转变到全面信息资讯的需求。随着信息网络化的进一步拓展，客户的信息需求又有了新的变化，即增值的知识诉求成为主流。因此，结合公司的综合信息系统，券商可以向客户推送包括证券行情、资讯信息、分析研究、咨询服务、个性信息定制等在内的全方位的知识体系。
1.规模化生产有价值信息，多渠道推送知识
在多部门的配合下，组织多名证券分析师，开成一支大规模、专业化的分析队伍，负责市场研究，产业分析，个股分析等，并且实现持续化的长期跟踪。每位分析师明确自己的职责，分工协作，每天对市场行情，产业发展，股票的走势、形态进行评析，提出有价值的具有可操作性和可参考的建议或报告，分析师负责回答股民或网民提出的相关咨询问题。
借助公司先进的信息网络和分布于各地的营业部，将客户最关心的信息通过BP机、手机、PDA及传真传送到客户的手里。同时，客户还可以主动拨打呼叫中心的电话或登陆网站，索取信息，与坐席人员和在线人员进行交流。
2.逐步推行个性化的知识服务
提供个性化的知识服务是券商的明智选择。以目前的网络技术手段，券商不仅在信息咨询上可以向客户提供一对一的个性化服务，还可以在理财服务上为客户定做产品。如建立客户关系管理系统(CRM)，积极拓展与客户的关系，强化全方位的理财服务。通过客户关系管理建立客户关系档案，只要客户一上网，经纪人就可以根据其家庭背景、投资历史品种、财力和投资偏好，为其度身定制一套投资计划或组合；依据网上交易特点对原有业务流程进行重新设计，如开拓客户应答中心、24小时全天候服务、实时大势分析；根据客户的不同层次，设计多元化的产品，提供个性化服务，满足不同客户的需要。
证券经纪业务营销的思考 第3篇
与国外大型券商相比, 我国券商经营规模普遍偏小, 大多资本偏弱, 尽管最近一段时间国内很多券商积极发展, 但与国外同行相比仍是显得单薄。高素质人才严重不足, 公司管理体制还不完善, 组织结构僵化, 服务手段落后, 创新能力不强, 缺乏长期稳定的竞争优势。我国证券公司作为金融中介, 盈利渠道过于狭窄, 服务品种过于单一, 同行业之间差别不大, 趋向同质化。况且, 我国证券经纪业务现在面临着一些突出的矛盾:经纪业务服务提供者骤增与服务需求者自然增长的严重失衡;经纪业务利润迅速摊薄与成本居高不下导致的收入产出矛盾。长期以来处于高成本运作状态, 在经纪业务进入微利时代后, 将面临巨大的成本压力, “包袱”沉重。
二、网络环境下的证券经纪业务创新及营销策略
(一) 建立证券电子商务平台, 发挥网络优势, 开展网络证券业是网络经济时代的必然选择
网络环境下证券经纪业务的营销优势有很多。首先, 信息的生产和传递成本降低;其次, 网络改变了沟通的效率;第三, 网络化使智能辅助得到全面普及, 信息随处可取, 智能辅助在更大范围内得到应用;第四, 网络化使证券公司综合性和个性化服务功能得到了加强。证券公司充分利用网络技术, 构筑网络化资源整合的信息技术系统, 可以改造公司经纪业务模式与流程, 为经纪业务营销拓展提供有力支持。在网络环境支持下, 经纪业务将走出营业部的周围, 各证券营业部借助这些手段, 有能力拓展距离较远的市场。而借助公司网络, 公司整体资源可以使经纪业务方便地调配, 经纪业务可以将客户进行细分, 确定数个目标市场, 进行针对性营销, 提供差异化服务。
1.网上交易穿越时空
网上交易代表了证券交易未来的必然趋势, 将成为证券经纪业务的一种主要经营业态, 可以在一定程度上削弱营业网点面积和数量对经纪业务发展的制约, 也是券商实施低成本扩张的主要手段。网上交易是自电话发明以来投资者与证券公司之间关系的一场最重大的转变, 网上交易的重要性不仅在于简单地增加了一种新的委托手段、大大降低了委托交易的成本、显著提高证券投资效率, 更在于为证券经济业务注入了新的活力, 打破了传统交易方式的时空局限、克服了传统交易的诸多弊端。
2.结成策略联盟, 实现快速发展
在越来越复杂多变的市场环境下, 券商必须打破长期以来形成的思维定势的束缚, 坚持走策略联盟的发展之路, 其形式主要有: (1) 与商业银行合作。商业银行在网点分布及网点间的网络建设方面具有券商无法比拟的优势, 券商可在政策许可的情况下, 与商业银行进行多种形式的合作, 充分利用商业银行的储蓄网点资源和券商的专业优势, 方便客户, 共同开发、占领当地证券交易市场。 (2) 与IT公司合作。目前证券电子商务的发展之势如火如荼, 顺应这一趋势, 券商与IT公司加强合作, 可以打破技术与资源限制, 获得信息处理的专业服务, 从而推动网上证券交易的发展和经纪业务技术水平的提升。 (3) 与国外金融机构合作。在证券市场国际化及券商国际化的大背景下, 投资者、券商、交易品种与交易方式等也将融入国际, 与海外金融机构广泛合作。 (4) 与电信运营商合作。开发客户网络环境给券商带来新的业务和服务模式, 这些模式都是依托于一定的信息网络的。因此, 在网络环境下的营销拓展中就有了与电信运营商进行合作的基础。同电信运营商的合作主要包括共同发展客户、扩展客户服务内容及提高客户服务水平等方面。双方相互提供资源及协助, 优势互补, 通过共同努力, 向相关客户提供各种优惠及周到、全面的服务。
(二) 实施以服务为中心的品牌战略
证券经纪业务营销的思考 第4篇
“最近的市场环境让我怀念起上一个冬天，忽然发现已经到来的寒冬并没有想象的那么可怕，甚至还有点盼望。狼是一种有尊严的动物，春暖花开的时候会各自分道扬镳，去繁衍自己的后代，甚至互相之间无法靠近。只有寒冬的时候才聚集在一起，一起抵御寒冬，相互信任，甚至把性命都交给组织，正是这种性格，让他们从容面对寒冬，而小狼们恰恰是在冬天得到了最好的狩猎锻炼，知道了团队的意义……”
2008年证券市场环境处于阶段性低谷时，这位好友所服务的机构出现了大批的经纪业务人才流失，他临危受命出任经纪业务主管，刚刚上任就要面对四大难题——新团队经验匮乏、机构臃肿文化闲散、营销费用居高不下，加上外部市场信心缺失。上任后两周，他看似抛下眼前的这些难题，一头扎进底层经纪人所分管的银行网点，与合作伙伴和客户聊起天。两周后，回到公司召集所有经纪人开会，并做出了一些系统性的部署：
1、将原有经纪业务渠道进行重新分配，将银行网点、社区、集团客户等按照客户类别进行划分的方式打破，转变为区域划分形式；
2、每个分区配置老、中、青三届经纪人，以“老”带“中”开发银行网点和集团客户，以“中”带“青”开发社区；
3、内部实行“导师制”，手把手进行辅导；
4，主动开展多维度的客户细分；
5、加强团队考核，改单一的客户成交量考核为多维度的团队培养、客户服务满意度、大宗客户开发、营销费用预算结合的考核方式，且全部经纪人的考核中加入一个系数即“团队业绩”——所属团队当期总成交量目标得分。
好友为实施这套组合拳变革后的团队起了个响亮的名字一一“狼群”，其计划考虑得相当周密和专业，如同案例教学。从管理学角度看，这是一个系统性的营销变革管理，涉及渠道结构调整、人力资源配置、人才梯队管理、营销模式变革，配合以绩效管理，最终实现营销团队文化的变革。
一、组织结构
在银证互通放开之后，银行渠道就成为证券经纪业务的首要渠道，在国内发达城市，散客市场中，银行渠道的客户数量和资金量占比通常都超过80％，远远大于社区、小型团体等其他渠道。银行成为增量客户开发的重点渠道，但同时，经纪业务的存量客户服务也十分重要，客户对营销人员的信任远远超过客服人员，故银行渠道客户的存量经营亦成为证券经纪业务成功与否的关键。
在银行渠道开辟初期，多数经纪业务主管均将银行渠道作为独立渠道进行开拓，此做法较易在短期内凸显成绩，便于激励与考核，但在银行渠道日渐成熟且占比独大之时，以渠道作为划分营销组织的唯一方式，其弊端开始显现，银行渠道的营销主管过于关注增量开发而忽略存量经营，而其他渠道的营销主管有力使不出，增量没有进展，存量亦不断流失，造成整个经纪业务呈现“狗熊掰苞米”的局面——增量不断进入，存量不停流失。
在渠道操作方案相对成熟时，以区域划分的营销组织很好地解决了轴心任务不明确的问题，区域型的组织，增、存量便于考核，业务主管也便于控制客户经理的营销与服务行为，二级组织亦相对灵活，竞争性营销文化更易塑造。
二、客户细分
客户细分有许多作用，对于证券经纪业务营销而言，客户的细分维度有很多：增量VS存量——营销目的性、资金量—销售手段、交易频率——客户推介、年龄层次——营销方法。许多经纪业务组织中均设有营销督导职位，除日常的业绩分析外，客户细分事实上是营销督导的重要责任。根据多维度客户的细分提供营销总体策略上的建议，监督策略执行的程度，对营销团队具有重要贡献。
良好的客户细分方案除了策略方面，更大的贡献在于建立适应客户需求的组织，促进营销团队的专业化。在经纪业务中，建立具备客户适应性的组织，往往比出台具备客户适应性的策略更来的实际。策略的执行需要执行者快速领会策略要义并实践，而客户适应性的组织，使证券经纪人(客户经理)可以在较长时间内对特定需求、特定产品、特定性质的客户进行跟踪与服务，建立适合该类客户的营销方法，相比于策略指定者的宏观策略，一线营销人员摸索出的营销方法更便于内部推广，客户反响也更好。例如，经纪业务已经针对客户经理流失现象，摸索出另一种内部组织，利用区域化、就近化，或以佣金等方式进行特区管理的特服组、流失客户召回组，不稳定客户特别服务等组织形式，进一步降低离职客户经理带走优质客户的可能。
三、业绩衡量与控制
证券营销团队的业绩衡量看似容易，实则不然，客户托管资金增量、客户托管资金存量结余、佣金收人等总量型指标；人均资费、人均资金量等人均型指标；客户满意度、投诉率等客户维度指标；重点网点占有率等短期指标，均可作为营销团队总体业绩衡量的方向。
选择业绩衡量的维度，与营销团队的短期、中期或长期目标直接相关，例如：特定市场进入的初期，增量不计费用的考核方式易于在短期激励营销团队开拓与迅速抢占市场；市场领先的企业，存量结余、存量资金活跃程度、佣金收入均是营销团队服务提升方面的优秀指标。
除了外部环境，根据内部环境设计业绩衡量指标亦十分重要，如：重大营销组织变革(如拆分渠道、合并团队等)后，人均型指标易于激励团队成长；在内部竞争性文化尚未形成时，分团队的每百万资金佣金收入利于培养团队间相互竞争的文化。
究其根本，对于证券经纪业务而言，快速变化的市场、快速成长的团队致使主管们不能将业绩衡量简单化，相反，应及时根据内外部的变化调整指标，快速响应市场或快速适应内部组织需要。
四、竞争性文化
通过与很多优秀的证券经纪业务主管交谈，笔者发现他们都把建立优秀的竞争性营销文化放诸于团队建设的首要任务来看待。这种竞争性文化不仅体现在外部竞争，很大程度上也体现在良性的内部竞争性文化的建设。
“狼群”行动的成绩斐然，好友供职的机构跃居城市市场占有率第一名。同业人士纷纷祝贺，将这个成绩归功于整个部署中最容易察觉的第四点，即改变营销模式，更有同行以“思想家”来称呼这位“狼群”缔造者。其实，类似这种外显性的方案往往不难被有识之士创造出来，难就难在如何将这样一个好的方案执行下去。而这套组合拳的最成功之处，恰恰是在于与核心方案配套的变革方案，换句话讲，这不是简单的策划的成功，而是一场彻彻底底的执行上的成功。
方案的核心配套，是建立了一套基于“培育”的营销管理架构，进而将一个死气沉沉、相互推诿、拈轻怕重的团队于半年间改变成了一个真正的“狼群”，争相“啃”最难的客户，晚上加班加点在公司给自己的徒弟上课，小团队攻坚能力超然，团队凝聚力提升，造成的直接结果是全年人员主动流失率居然为零。如果说两年前证券行情走好不足以证明问题的话，在多空胶着的2009年七八月，这个团队的主动流失率也不过是区区的3％，资金托管增量再创新高，这不可不说是个奇迹。
证券经纪业务营销存在问题及对策 第5篇
关键词：经纪业务;证券公司;激励机制
证券经纪业务指证券公司通过其设立的营业场所和在证券交易所的席位，接受客户委托，按照客户的要求，代理客户买卖证券的业务。具有业务的中介性、业务对象的广泛多变、客户指令的权威性和客户资料的保密性等特点。
一、我国证券经纪制度发展概述
前，多数证券公司并不主动开发客户，而是采取等客上门的方法开展业务，即所谓“坐商模式”。205月，根据中国证券监督管理委员会、国家计委、国家税务总局联合发布的《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》，浮动佣金制开始执行，迫使券商开始重视经纪业务营销。证券行业内出现“全员营销”模式，证券经纪业务营销模式创新不断涌现。4月以来，《证券经纪人管理暂行规定》的出台，标志着证券经纪人制度终于走向历史前台，我国证券经纪业务营销从最初的“坐商”阶段发展到了以证券经纪人模式为代表的“行商”阶段。
二、证券经纪业务营销存在的问题
(一)同业竞争激烈，佣金比率持续下降
目前，证券公司市场份额主要通过营业网点优势来实现，经纪人之间竞争激烈。另一方面，经纪人佣金比率持续下降。前，各券商对散户执行高水平佣金政策，仅对部分中大户实行固定佣金折扣，或按交易量及资产规模标准进行相应下浮。20开始，投资者成本意识加强，佣金政策开始大幅松动，各券商佣金平均水平不断下降。佣金下降是同行竞争的结果，动摇了券商的服务定价体系，对经纪业务依赖度较高的券商来说，对其收入和利润产生直接负面影响。
(二)经纪人激励约束管理制度存在弊端
我国多数券商绩效考核处在“量化考核与目标考核阶段”，存在短期激励大于长期激励;缺乏团队激励与个人激励的结合;缺乏证券经纪人职业管理者;结果管理大于过程管理等问题。这些简单的考核方式仅能从短期内鼓励证券经纪人的积极性，不利于长期发展。
(三)经纪营销人员匮乏，培训工作有待提升
根据我国证监会规定，证券经纪人须具备证券从业资格证方可上岗，而近年证券从业资格证通过率仅为20%-23%。另一方面，证券公司同与其合作的第三方存管银行如建设银行、工商银行、农业银行、光大银行等开展银行驻点证券经纪营销业务，银行网点众多，证券公司经纪人储备严重不足。此外，多数证券公司入职培训时间短，入职后继续培训的系统性有待加强。某些证券公司仅依靠每周两次会议来开展后续培训，无法满足广大客户的服务需求。
三、证券公司经纪营销业务问题的对策分析
(一)创新经纪服务，提高市场占有率
创新服务建设可以从营业部服务、合作企业、媒体宣传等多方面入手。如在办理证券开户、资料变更、“亲情化”服务等业务时，提供投资咨询服务和交易软件专业培训学习;与研究与咨询机构合作，为客户提供经纪咨询服务;通过广播，广告牌，短信，电子邮件等，为客户提供每日市场分析，分享技巧，基金的建议，优惠及其他相关信息;建立专业的客户服务中心，为客户提供远程咨询服务等。
(二)健全经纪人激励约束机制
经纪营销绩效考核应由个人激励向团队激励，短期激励向长期激励，业绩导向向业绩与管理结合导向转变。(1)证券经纪人考核。含客户满意度;销售净收入;佣金收入比例;团队合作业绩等。(2)团队业绩指标。依据营销战略与地区战略共同确定，可考查大客户维护、新客户开发、客户关系管理及团队建设等方面.(3)团队业绩与个人业绩结合。个人考核在重点衡量业绩的基础上，加强个人对团队的贡献考核，实现个人与团队的结合。例：最终个人业绩考核分=个人业绩×80%+ 团队业绩×20%。每月提取证券经纪人个人激励提成20%作为团队整体激励基金，在团队内二次分配。每月按照一定比例提留团队激励，作为团队学习经费或活动经费。
(三)建立多元化经纪人培训体系
根据经纪人职业生涯的不同阶段，形成证券营销经纪人培训体系，具体包括：展业培训。业务流程，开户流程，行情软件应用，集合理财计划，大盘分析，营销技巧和营销话术培训，技术分析初级讲解等。(2)激励课程。聘请营销讲师，结合证券经纪业务工作，展开培训，激发经纪人工作热情。(3)座谈会形式会议。促进经纪人之间的沟通交流，提升经纪业务能力。
参考文献:
[1]张幼芳.证券经纪人关键业绩指标绩效考核制度初探.党政干部论坛,,(6).
[2]徐永涛.中信证券与海通证券价值评估比较案例分析.华中科技大学,.
[3]陈德强.我国证券经纪人发展问题研究.厦门,.
证券经纪业务营销的思考 第6篇
作者：王晓燕
【摘 要】随着中国证券市场的逐步规范化、市场化，以及改革的不断深入。证券公司各项业务都得到长足发展。为更好的给客户提供服务，提升竞争力，证券公司开始研究制定更符合公司实际的经纪业务营销策略。
【关键词】 经纪业务 营销浅析
1 我国证券业发展历史回顾
自1987年9月中国第一家证券公司――深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。
从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%.开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。
底至上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法(试行)》后股指跌破千点。迫于无奈，政府实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。
中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。
以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的`发展。
证券经纪业务营销的思考 第7篇
案例一
2009年中期，李老汉有意入市，于是前往某证券公司 营业部咨询开户事宜。该营业部柜台工作人员张某接待了李老汉。李老汉对股市了解不深，错误的认为投资股市一定可以赚钱。张某为抓住客户，没有对李老汉进行投资者教育，纠正李老汉 的错误观点，并且代表李老汉填写了《风险揭示书》和《投资者风险承受情况表》，帮李老汉办理了开户手续。
李老汉反映自己对股票操作不是很了解，张某又将营业部经纪人王某介绍给李老汉，让王某代理李老汉从事投资操作。李老汉出于对证券公司的信任相信了王某，全权委托王某进行证券操作，结果损失惨重。
案例评析：
? 李某把开户资料拿到王女士办公室给其填写帮其开户的行为违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该前往开户代办点进行现场开户。
? 李某在王女士没有提供身份证原件只提供复印件的情况下就帮其开户违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定自然人开户应该提交本人有效身份证明文件和第3.9条开户代理机构应该审核申请人身份证明文件是否真实有效。
? 李某允许王女士在只提供其丈夫的身份证复印件和户口本的情况下代理他们开户，违反了《中国证券登记结算有限责任公司证券账户管理规则》第3.7条规定的“委托他人代办的，还需提供经公证的委托代办书、代办人的有效身份证明文件及复印件”。
案例
四、深圳某证券营业部营销人员接受客户全权委托案例
2008年11月18日，数十名客户聚集深圳某证券营业部，声称该营业部外部营销人员汤某与他们签订委托理财协议，投资损失惨重，要求证券营业部予以赔偿。其间部分客户采取了踹门、驱赶客户等过激行为，严重影响了正常交易。据初步调查，营业部外部营销人员汤某与多名客户私下签订协议，约定汤某负责全权委托操作客户名下的股票，并承担全部投资损失和分享20%的投资收益，涉及资金1000多万元，累计亏损600多万元。由于投资损失较大，汤某于2008年春节后离开营业部，去向不明。汤某无证券从业资格证书，2003年 11月被聘为营业部业务经理，2007年5月与公司签定居间合同，作为外部营销人员从事客户开发工作。
案例
五、广东某证券营业部从业人员私下接受客户委托买卖证券案例
广东证监局对辖区一证券从业人员私下接受客户委托买卖证券案件作出行政处罚决定，对该案当事人徐某予以警告，并处10万元罚款。徐某于2006年10月至2009年4月在原中富证券广州东风中路营业部等证券经营机构工作期间，两次与营业部客户蔡某达成委托协议，约定徐某在蔡某提供的证券账户内进行证券交易，蔡某每月按5%的比例收取固定收益，实际收益超出固定收益的部分作为徐某的报酬，低于固定收益或亏损的，由徐某向蔡某补足本金和固定收益。此后，徐某通过办公室热自助电脑进行热自助委托和网上委托等方式，操作蔡某提供的证券账户及其资金下单进行证券交易。徐某在接受蔡某委托进行证券交易期间未有违法所得。
广东证监局认定，徐某作为证券公司从业人员，私下接受客户委托进行证券交易，违反了《证券法》第一百四十五条有关“证券公司及其从业人员不得未经过其依法设立的营业场所私下接受客户委托买卖证券”的规定，构成了《证券法》第二百一十五条规定的证券公司从业人员违法私下接受客户委托买卖证券的行为。据此，广东证监局对徐某作出相应的行政处罚。
案例
六、常州某证券营业部营销人员违规案例
自2006年起，常州某证券营业部驻泰州某银行网点营销人员王某开始接受客户全权委托代客操作，并口头承诺高额投资回报。2007年下半年以后，王某操作的证券账户出现较大亏损，高额回报承诺无法兑现。王某只得铤而走险，利用其在银行网点驻点的便利，向客户高息借入资金，用于弥补投资损失和向客户支付承诺的投资回报，涉及金额3000多万元。王某无证券从业资格，2005年9月开始在营业部从事客户服务工作，后与营业部签定非全日制用工合同，目前已被公安部门控制。
案例
七、济南某证券营业部营销人员擅自代客操作案例
2008年10月14日，济南某证券营业部客户孟某投诉其证券账户被他人盗用操作。经 调查，犯罪嫌疑人为该营业部外部营销人员宋某（已通过从业资格考试，案发时执业资格正在申请）。孟某是宋某开发的客户，此前孟某曾将交易密码透露给宋某。为获取高额的佣金提成，宋某于2008年10月6日至10日期间，未经孟某允许，私自在网吧通过网上交易代其频繁操作，给孟某造成一定损失。
案例
八、员工代客理财赔掉身家性命，客户疏忽自担千万损失
投资顾问丁某私自操作客户的股票账户，导致两位客户损失1700多万。丁某因无法偿还这笔“债务”，选择了自杀，殁年32岁。受害股民王某和李某因此起诉某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部，索赔全部资金损失。近日，市一中院以两位股民透露密码并违规委托投资顾问操作股票，终审判决他们自行承担损失。
2006年9月，王某在某证券公司北京德胜门东滨河路证券营业部开通账户。因为存入大量金额，王某成为该营业部的大客户。丁某是证券营业部的投资顾问，营业部安排她专门为王某提供股票交易服务。每帮王某完成一笔交易，证券营业部可以获得交易额的千分之三作为交易手续费，而丁某提取其中的8%作为奖金。
在沟通的过程中，丁某曾多次提醒王某在使用电脑进行交易时要谨防泄露信息。2007年，基于对丁某的信任，王某授权丁某设立了一个连自己都不知道的交易密码。此后，王某想进行股票交易时，就让丁某代为操作。
2008年6月，王某在朋友的提醒下向丁某索要自己的账户密码，并第一次看到自己账户内股票交易的真实情况。当时，王某自己估算，损失在千万左右。丁某当时承认，从2007年就开始擅自对王某的账户进行交易，并承诺一定会想办法赔偿这些损失。然而，丁某却在2008年8月1日自杀身亡。
与损失698万多元的王某有着同样经历的，还有另外一名李姓股民，李某的损失超过了1000万元。
王某认为，自己的这些损失，都是由于证券营业部对职员疏于监管造成的。
证券营业部表示，公司明令禁止职员接受客户委托进行股票交易，丁某的行为是个人行为。此外，证券营业部还指出王某没有管理好自己的密码，将交易密码透漏给丁某，应当自行承担损失结果。
法院认为，王某的行为存在三个疏忽：委托投资顾问丁某代其设置密码，又委托其全权代理股票交易，而且也没有及时查询交易明细。法官说，虽然法律没有禁止王某透漏密码，也未要求王某及时查询交易结果，但这并不意味着王某不需要对自己的疏忽负责。法官指出，王某的疏忽，对于他自身而言，属于高风险行为，同时也属于违约行为，因此造成的损失，在证券营业部无过错的情况下，由王某自行承担。
此外，法官还指出，王某委托丁某进行的股票交易，是在证券营业部不知情的情况下进行的，是王、丁之间的私下交易。而且投资顾问接受客户委托全权代理交易，又是证券公司规定中明文禁止的。因此，法院认定，丁某使用王某的账户密码、全权代他进行股票交易，不是受证券公司的指令，而是受王某的私下委托，是个人行为不是职务行为。
最终，法院判决驳回了王某的起诉。与王某有着相同遭遇的股民李某，也得到同样的判决。
案例
九、太原某证券营业部开展未经许可业务和进行不正当竞争案例
某证券公司太原体育路证券营业部为招揽客户，在制作的宣传材料中向投资者宣传股权投资、融资融券、资产证券化、股权质押融资等公司尚不具备条件或不允许开展的业务，并对投资者收益情况做出确定性判断。此外，该营业部为规避协会佣金报备标准，以数名客户之间存在“关联”为理由，对其中每一位客户执行以上述客户总资产为划分标准的佣金费率。
山西证监局就上述问题对该营业部负责人进行了谈话，要求营业部做出整改，规范营销，在整改完成之前应当暂停从其他营业部转户。该营业部现已将所有不符合协会佣金报备标准的客户佣金费率提升至规定标准，并为无法达成提升佣金费率协议的客户办理转销户手续。
证券经纪业务营销的思考 第8篇
截止2015年底, 济宁辖内有证券机构10家, 设立21个营业部。见表1。
从调查情况看, 证券机构业务创新主要通过增加开户方式、提升账户功能、拓宽经纪业务范围和资金划转渠道、以及创新经营模式等方式进行。特点如下:
(一) 开户方式多种多样, 以非面对面开户为主。
据调查, 目前辖内证券机构的开户方式有网上开户、柜台开户、手机开户、见证开户四种, 其中网上开户、手机开户因其方便快捷, 受到客户青睐。从全市情况看, 通过手机开户的账户数占全部开户数量的平均占比为72.5%, 通过网上开户的账户数量占全部开户数量的平均占比为20%, 见证开户以证券机构工作人员上门开户的形式办理, 受单位营销模式、工作人员积极性等因素的影响, 见证开户的账户占比较低。见表2:济宁辖内部分证券机构开户情况统计表。
(二) 证券资金账户由单纯的交易托管结算、支付融资等原始功能向投资、理财、消费、支付等多方面的综合金融服务功能转换。多年来, 账户体系的创新, 一直被证券机构视为创新业务的重要突破口, 不仅为A股投资者带来交易的便利、增加用户粘性, 而且在竞争日渐激烈的经纪业务中增加证券机构手中筹码。以中投证券为例, 该公司将证券账户交易、托管结算、支付融资等原始功能与互联网技术充分融合, 通过构建互联网综合金融服务体系为证券资金账户开启资金管理、消费支付等功能, 扩大资金运用渠道。个人客户只需要带上身份证, 到开户营业部办理注册手续即可开通证券账户的支付功能, 同时, 证券机构免费给客户一个对应账号和U盾, 客户可用自己证券账户中的可取余额进行网络消费。详见流程图。
(三) 借道互联网企业平台不断拓宽经纪业务范围。
2014年, 国金证券与互联网巨头腾讯展开战略合作推出“佣金宝”产品, 投资者通过在线开户的交易佣金率仅为0.25‰, 开启了证券经纪业务低佣金网上开户新时代。以后, 各证券公司纷纷推出在线理财、线下高端投资活动等服务, 为客户股票账户内闲置资金提供增值理财服务, 拓宽经纪业务渠道。如:银河证券线上独立理财账户“银河金山”, 实现场外产品交易;国泰君安推出了自己的电商平台“君弘金融商城”, 能够购买基金、私募等产品;中信建投与中搜网合作推出了互联网理财产品“聚宝盆”, 通过中信建设直销系统使用中搜虚拟货币购买产品。
(四) 拓展划转渠道, 资金转移方便快捷。
据调查, 济宁辖内共有三种资金结算模式:一是传统的通过银行第三方托管结算模式, 如中泰证券, 客户可通过“融易汇”进行多个银行账户之间的资金划转, 实现本人不同账户的跨行转账。二是借助支付系统结算, 即通过间连人民银行支付系统实现支付服务, 如国泰君安证券开办了“君临天下”“汇通天下”等一户通系列业务, 在保留银证转账和银期转账等传统方式的基础上, 增设了资金汇划、资金归集和生活缴费等多种转账支付功能。三是证付模式, 即证券机构与银联支付外部合作, 实现消费支付, 如中投证券客户在合作网站进行线上消费购物时, 可以通过银联支付平台使用资金账户闲置保证金进行消费支付。详见下图。
(五) 开设互联网商城以创新经营模式。
据了解, 华创证券最早引入了第三方支付与电商等外部机构, 实现普通客户在证券公司体系内一站式的消费与投资体验, 以进一步盘活客户保证金。方正证券“泉友会旗舰店”入驻天猫, 将其打造为业务展示及服务产品销售的窗口, 成为券商中率先站在互联网上的公司。长江证券在天猫经营旗舰店。中泰证券 (原齐鲁证券) 在淘宝网开设了“齐鲁证券融易品牌店”。
二、风险分析
FATF已公布的报告显示, 证券业的洗钱风险主要存在于洗钱的“离析”和“归并”阶段, 风险表现形式复杂多样。当前, 证券公司利用互联网技术已经实现了多次业务升级, 从网上交易到移动支付和网上金融商城, 证券产品种类繁多、交易快捷、资金流动性高, 伴随的洗钱风险在逐渐加大。
(一) 客户身份识别风险。
一是网上开户和手机开户以实时视频方式完成身份验证, 身份证件真伪性无法现场查证, 加之视频网络像素限制和身份证照本身失真, 网络等非面对面开户意愿真实性和准确性难以保证, 伪造视频情形无法排除, 冒用他人名义开户风险存在。二是证券资金账户购买理财产品时仅评估客户资金损失风险的承受能力, 而不关注对客户申购资金来源和理财产品交易行为的风险评估, 往往忽视对客户实际控制人和交易实际受益人等风险因素的关注, 有可能为洗钱活动的“放置”或“离析”提供便利。
(二) 账户风险。
证券资金账户具备类银行结算功能, 容易被不法分子跨平台洗钱。例如国泰君安“一户通”业务实现了客户银证账户资金互转, 突破了第三方存管限制, 资金划转便利性大大提升。客户银行账户资金可以直接转入证券账户, 证券资金账户也可以直接转入其他银行账户, 第三方存管制度下“资金从哪里来到哪里去”单一流向监测方法失效, 客户资金在资本市场和支付系统之间可以自由进出, 不法分子转移黑钱更加便捷。
(三) 操作风险。
当前A股市场全面放开“一人一户”限制, 每位自然人投资者可以通过统一的入口“一码通”在不同的证券机构分别开立20个证券账户, 同时还可在每家证券机构开设1个主账户和4个辅账户, 按照每个证券主账户可以对应开立20个银行账户计算, 一名自然人投资者可在20家不同的证券机构和银行机构间自由进行资金划转。不法分子综合进行股票买卖、基金交易、期货交割等复杂业务操作, 使资金在不同账户和不同机构之间流动, 以此掩盖犯罪资金的来龙去脉和真实的所有权关系, 达到模糊其非法性质的目的。
(四) 监测风险。
互联网证券交易和产品的复杂性增加资金监测困难。一是证券行业交易流程复杂, 既包括开户、注入资金、购买股票、卖出股票、收回资金等诸多环节, 也可能涉及转托管、委托交易、非交易过户等情况。二是业务的多元性, 包含普通交易、两融交易、期货交易、基金交易等, 这些都增加了可疑资金的监测、跟踪难度。以国泰君安证券“理财一户通”业务为例, 客户只需要一个理财管理账户, 就可以开展期货交易、信用交易、理财产品购买和港股交易等多种交易行为, 极大地方便了客户交易。但洗钱分子可以将非法获得的资金通过客户综合理财一户通账户, 随意购买信托、保险、资管产品以达到“洗白”的目的, 交易行为的综合性和集成性, 增加了反洗钱监控难度。
(五) 第三方支付结算风险。
证券账户通过第三方支付进行资金流转, 客户的支付指令由第三方支付机构掌握, 银行按照第三方支付机构的指令将资金由银行账户划入支付中介账户, 再由中介账户最终划入目标账户。在整个结算过程中, 第三方支付充当买方的“卖方”和卖方的“买方”。即使这两个交易过程发生在同一银行系统, 银行也无法确定这两项交易的因果关系。从这个意义上讲, 第三方支付机构可以屏蔽银行对资金流向的识别, 干扰交易的可追溯性, 使监管者难以确认交易的真实背景。任何人只要在第三方支付企业注册了虚拟账户就可以快速、隐蔽地实现账户间的资金转移, 为不法分子分散操作洗钱提供了方便。此外, 证券账户借助第三方支付平台通过与银行合作, 集合了国内几乎所有能够实现网上划款功能的银行服务, 跨行支付使支付关系更加复杂, 使反洗钱资金监测的困难随支付次数的增加层层放大。
(六) 道德风险。
“一人多户”实施后, 投资者无需销户环节, 就可直接去别的证券机构开立新户, 证券经纪业务的价格竞争和对客户资源的争夺将更加激烈。证券工作人员在考核压力下, 为追求开户数量和完成工作业绩, 降低开户标准, 在开户环节有可能因为审查不严或串通导致非实名和虚假开户, 客户资料保存不全, 产生大量非实名账户, 为非法资金进入证券市场洗钱提供机会。如果受利益驱动, 容易滋生道德风险, 帮助违法犯罪分子转移资金, 存在较大风险隐患。
三、建议
证券机构金融工具的不断创新, 给监管部门提出了更高的要求, 为此提出如下建议。
(一) 完善反洗钱监管体系。
一是将证券交易所和证券登记结算机构纳入反洗钱监管范围, 要求其接受人民银行的监管, 履行相关的反洗钱义务, 同时推动建立证券机构、存管银行和第三方支付机构一体的客户信息交流平台, 构建共同的资金交易监测体系。二是建立反洗钱市场准入和退出风险评估机制。建立上市公司、金融中介、交易工具和证券产品进入证券市场前的反洗钱风险评估和合规审查机制, 强化现有的反洗钱联席会议制度, 加强与相关主管部门的反洗钱情报会商和风险处置。
(二) 配套强化反洗钱风险管理措施。
一是继续推行和强化现有洗钱防火墙制度。严格按照不同产品和用途账户隔离、资金及其交易轨迹可追述的原则, 建立不同行业和不同产品间的防火墙, 封闭洗钱风险。二是推动监测义务主体树立风险管理意识。监测主体不但要按照“了解你的客户”的原则尽职了解客户及其交易背景, 而且要通过评估上游监测主体的洗钱风险管理能力, 尽责审查转入资金和交易信息的可靠性和洗钱风险程度, 并依此确定尽职调查的强度和责任。
(三) 应督导证券公司落实对新兴业务洗钱风险和可疑交易甄别标准的研究。
通过对证券公司的法人监管, 督导其总部加强对类似新兴业务洗钱风险的评估, 制定针对新兴业务的风险控制流程和可疑交易分析标准, 鼓励证券公司基于对业务和客户的风险评估状况确定特定业务的准入对象, 充分发挥人工分析在可疑交易分析甄别中的主导作用。
(四) 建议加强与金融行业监管部门的合作, 有效评估证券公司等非银行机构面临的洗钱风险。
证券经纪业务营销的思考 第9篇
【关键词】 经纪业务 营销浅析
China securities industry development and the securities brokerage business marketing model， the authors
WangXiaoYan Shanghai university of science and technology school of management；
【 pick to 】 with China's securities market gradually standardized， marketization， as well as the constant deepening of reform. The business of securities companies have developed by leaps and bounds. For better to provide the customer service and enhance competitiveness， the securities companies began to study and establish more accord with the actual brokerage business marketing strategy.
【 key words 】 brokerage business marketing analyses
1 我国证券业发展历史回顾
自1987年9月中国第一家证券公司——深圳经济特区证券公司成立以来，中国证券业历经二十余年的发展，基本形成了遍布全国的组织服务网络。在历经了初期无序混业经营后，随着《商业银行法》和《证券法》的颁布实施，国内金融服务业基本确立了“分业经营，分业监管”的格局，证券行业也由此步入专业化经营新阶段。
从证券公司各项业务开展情况看，由于证券经纪、证券承销等传统业务的竞争日趋激烈，证券公司的利润空间不断受到挤压。2001年下半年A股市场步入调整阶段，当年行业实现利润总额和纳税总额为64.99亿元和54.26亿元，同比减少70.86%和47.74%。2002年开始陷入此后延续四年的全行业亏损惨淡经营境地。
2003年底至2004年上半年，以南方、闽发等证券公司问题充分暴露为标志，证券业爆发了第一次行业性危机，部分证券公司由于资金链断裂、流动性危机骤然增加而被监管层宣布撤销或托管。2005年证监会推出《上市公司回购社会公众股份管理办法（试行）》后股指跌破千点。迫于无奈，政府2005实施紧急救援，才使证券业勉强渡过难关。
2006年中国股市开始逐步走强，在之后十个月中，上证指数最高探至6124点。沪深两市总市值达30亿元，在不到两年半时间，沪深总市值翻了10倍。证券公司收入迅猛增加，快速实现扭亏为盈。然而随着美国次贷危机的爆发，中国股市也受到剧烈冲击，跌幅巨大。过山车似的行情在使得证券投资者亏损不断扩大的同时，也使得证券公司经纪业务再次受到冲击。
以经纪业务为主要收入的中国证券公司，在中国股市巨大波动面前显得很被动，“靠天吃饭”的收入结构严重制约证券公司的发展。
从以上分析可看到，中国证券公司赢利能力受股市波动影响很大，其最主要原因还是证券经纪业务在公司所占份额过大，一旦股市下跌，交易量下降，靠交易佣金的经纪业务额随即下滑，而股市上涨，交易佣金的增加又迅速掩盖了公司经营过程中的诸多问题。为避免这些不利因素，各证券公司纷纷推出各种解决措施，其中对于营销模式的尝试最多，取得的效果也最好。
2 我国证券经纪业务营销模式浅析
伴随中国证券市场的起起伏伏，中国证券行业在不断的发展与成熟。在行业垄断被打破，证券经纪业务步入微利时代的背景下，证券公司逐渐认识到“营销”对于业务的推动作用。特别是在证券市场剧烈波动经纪业务收入骤减时，证券公司营销便会得到空前重视。在我们研究中国证券行业营销模式前，有必要对营销模式、证券业营销模式等概念进行界定。
所谓营销模式，目前多数学者认识其应是一种体系，而不是一种手段或方式。公认的营销模式从构筑方式划分两大主流：一是市场细分法；二是客户整合法。
证券行业营销模式是指证券公司以市场为导向，以客户为中心，以利润为目标，整合内部资源，构建营销上下游结构链，为客户提供满意服务的一系列运作行为，[1]并以精心设计的证券服务（产品、方法或手段）推销某种投资理念，并获得一定收益的活动[2]。
我国证券业营销模式可以概括为以下六种模式：
（1）联合营销模式
2000年左右，银证通业务在深圳工商银行与国信证券两家实现成功应用。此业务有效弥补了证券公司营业网点不足的问题。对证券业而言，有利于培养和扩大投资者规模和降低增加证券机构网点的成本，大大提高了市场效率；对银行业来说，“银证通”增加和改善了客户服务，充分利用既有网点资源，避免资金流失。这种“利润共享、客户共享、渠道共享”的营销模式，迅速得到了广泛应用。
（2）客户细分营销模式
2005年国信证券率先在业内成立“金色阳光证券账户”，对客户需求进行了细分，并提供相应投资服务，收费则采用佣金与服务内容挂钩。国信证券则凭借着金色阳光服务产品实现了远超行业平均水平的佣金收入。随后，招商证券“智远理财服务平台”、广发证券“金管家”等经纪业务服务品牌也应运而生，极大地提升了证券经纪业务市场份额。客户细分营销模式，使得证券公司单纯依靠提供交易通道服务的盈利模式得到改善。
（3）差异化产品营销模式
在客户细分基础上，证券业在不断进行金融创新的过程中，努力提供多元化服务产品成为市场服务的基本特征。交易规则也趋于多元化和个性化。业务差异化服务体现之一就是具有专业的、完整的、全面的多元化服务产品创新、销售、维护等综合服务能力。这一方面能有效指导不同类型客户进行多元化产品交易操作，从中捕捉到盈利和套利机会；另一方面通过产品销售和维护换取增量交易资源和佣金收入。
（4）投资顾问营销模式
采用投资顾问模式转型的证券公司一般推行全员营销制度。通过培训，把公司所属营业部业务人员转型为证券经纪人，然后把客户划分给证券经纪人，由证券经纪人为客户提供投资顾问服务。这种模式优点在于能够更充分发挥经纪人主观能动性。缺点是对员工的素质要求较高，一些营业时间长，员工年龄老化、学历不高的营业部有点勉为其难。
（5）数据库营销模式
数据库营销核心要素是对客户相关数据的收集、整理、分析，找出消费与服务对象，从而进行营销与客户关怀活动，从而扩大市场占有率与客户占有率，增加客户满意度与忠诚度，取得公司与客户的双赢局面。2007华泰证券建立华泰客户关系管理系统，并在2008年3月份上线使用。与此同时中信建投、长江证券也开始建立客户关系管理系统。券商们不惜花费巨资和大量时间开发信息系统，原因之一是投资者结构日益复杂。券商不仅要满足投资者交易需求，还要努力创造客户自身的需求，这就必须进一步细化客户关系管理。
（6）前台专业化，后台集中化营销模式
广发证券提出“前台专业化，后台集中化”的口号。产品营销模式偏重的是卖产品，强调销售能力；而投资顾问模式偏重分析能力，强调对客户需求的了解。广发证券很早意识到打造营销平台对于经纪业务转型的重要性，在券商中率先建立CIM企业级客户关系管理平台。通过集中化后台管理，为前台专业化服务以及为客户经理提供研究报告、投资策略报告等标准投资组合服务。
参考文献：
[1] 陆英.中原证券股份有限公司经纪业务营销模式研究[D].兰州大学MBA学位论文.
[2] 张学军.我国证券公司营销策略研究[D].天津大学管理学院.2003.